يمكن أن يساعدك تحليل السوق في تحديد كيفية تحسين وضع عملك ليكون قادرًا على المنافسة وخدمة عملائك.

تحليل السوق هو تقييم شامل للسوق ضمن نشاط تجاري معين.

لتحليل السوق العديد من الفوائد ، مثل تقليل المخاطر على عملك وتوجيه قرارات عملك بشكل أفضل.

هناك سبع خطوات لإجراء تحليل السوق.

هذه المقالة مخصصة لأصحاب الأعمال الذين يريدون معرفة سبب وجوب إجراء تحليل للسوق وكيفية القيام بذلك.

يعد فهم قاعدة عملائك من أولى الخطوات الرئيسية للنجاح في الأعمال التجارية. بدون معرفة من هم عملاؤك ، وماذا يريدون ، وكيف يريدون الحصول عليه منك ، قد يواجه عملك صعوبة في التوصل إلى استراتيجية تسويقية فعالة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تحليل السوق. يمكن أن يكون تحليل السوق عملية تستغرق وقتًا طويلاً ، ولكنها مباشرة وسهلة التنفيذ بنفسك في سبع خطوات.

تحليل السوق هو تقييم شامل للسوق ضمن نشاط تجاري او صناعي معين. ستدرس ديناميكيات السوق ، مثل الحجم والقيمة ، وشرائح العملاء المحتملين ، وأنماط الشراء ، والمنافسة ، وعوامل مهمة أخرى. يجب أن يجيب التحليل التسويقي الشامل على الأسئلة التالية:

من هم عملائي المحتملين؟

ما هي عادات الشراء لدى عملائي؟

ما هو حجم السوق المستهدف؟

ما المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل منتجي؟

من هم المنافسون الرئيسيون لي؟

ما هي نقاط القوة والضعف لدى منافسي؟

يمكن لتحليل التسويق تقليل المخاطر وتحديد الاتجاهات الناشئة والمساعدة في إيرادات المشروع. يمكنك استخدام تحليل تسويقي في عدة مراحل من عملك ، وقد يكون من المفيد إجراء تحليل كل عام لمواكبة أي تغييرات كبيرة في السوق.

عادةً ما يكون تحليل السوق التفصيلي جزءًا من خطة عملك ، لأنه يمنحك فهمًا أكبر لجمهورك والمنافسة. سيساعدك هذا في بناء استراتيجية تسويق أكثر استهدافًا.

الحد من المخاطر: معرفة السوق الخاص بك يمكن أن يقلل من المخاطر في عملك ، حيث سيكون لديك فهم لاتجاهات السوق الرئيسية ، واللاعبين الرئيسيين في مجالك ، وما يتطلبه تحقيق النجاح ، وكل ذلك سيوجه قرارات عملك. لمساعدتك على حماية عملك بشكل أكبر ، يمكنك أيضًا إجراء تحليل SWOT ، والذي يحدد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لعملك.

المنتجات أو الخدمات المستهدفة: أنت في وضع أفضل بكثير لخدمة عملائك عندما يكون لديك فهم قوي لما يبحثون عنه منك. عندما تعرف من هم عملاؤك ، يمكنك استخدام هذه المعلومات لتخصيص عروض نشاطك التجاري وفقًا لاحتياجات عملائك.

الاتجاهات الناشئة: غالبًا ما يتعلق البقاء في الأعمال التجارية بأن تكون أول من يكتشف فرصة أو اتجاهًا جديدًا ، واستخدام تحليل تسويقي للبقاء على اطلاع على اتجاهات الصناعة هو طريقة رائعة لوضع نفسك في موضع للاستفادة من هذه المعلومات.

توقعات الإيرادات: يعد توقع السوق مكونًا رئيسيًا لمعظم تحليلات التسويق ، حيث إنه يعرض الأرقام المستقبلية والخصائص والاتجاهات في السوق المستهدف. يمنحك هذا فكرة عن الأرباح التي يمكن أن تتوقعها ، مما يسمح لك بتعديل خطة عملك وميزانيتك وفقًا لذلك.

معايير التقييم: قد يكون من الصعب قياس نجاح عملك خارج الأرقام البحتة. يوفر تحليل السوق معايير أو مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) يمكنك من خلالها الحكم على شركتك ومدى أدائك الجيد مقارنةً بالآخرين في مجالك.

سياق أخطاء الماضي: يمكن لتحليلات التسويق أن تشرح أخطاء نشاطك التجاري السابقة أو الحالات الشاذة في المجال. على سبيل المثال ، يمكن أن توضح التحليلات المتعمقة ما الذي أثر على بيع منتج معين ، أو سبب أداء مقياس معين بالطريقة التي تم بها ذلك. يمكن أن يساعدك هذا في تجنب ارتكاب تلك الأخطاء مرة أخرى أو مواجهة حالات شاذة مماثلة ، لأنك ستتمكن من تحليل ووصف الأخطاء التي حدثت وسبب حدوثها.

تحسين التسويق: هذا هو المكان الذي يكون فيه تحليل التسويق السنوي مفيدًا - يمكن للتحليل المنتظم أن يطلعك على جهودك التسويقية المستمرة ويوضح لك جوانب التسويق الخاصة بك التي تحتاج إلى عمل ، وأيها تعمل بشكل جيد مقارنة بالشركات الأخرى في مجالك.

يمكن أن يفيد تحليل السوق عملك بعدة طرق ، خاصة إذا كنت تجري تحليلات منتظمة للتأكد من أن لديك معلومات حالية لجهودك التسويقية.

العيوب التالية لإجراء تحليل للسوق تتعلق بشكل أقل بالطريقة نفسها من الموارد التي تتطلبها.

يمكن أن يكون تحليل السوق مكلفًا. إذا لم تكن معتادًا على مفاهيم التسويق مثل حجم السوق وتقسيم العملاء ، فقد ترغب في الاستعانة بمصادر خارجية لتحليل السوق. يمكن أن يكون القيام بذلك أمرًا رائعًا لجودة تحليلك ، ولكنه قد يترك أيضًا تأثيرًا كبيرًا في ميزانيتك. تضييق نطاق تحليل السوق الخاص بك لمجموعة معينة - ربما العملاء الحاليين - لخفض تكاليفك.

يمكن أن يستغرق تحليل السوق وقتًا طويلاً. يمكن أن يستغرق تحليل السوق وقتًا ثمينًا بعيدًا عن المهام المتعلقة بالأعمال التجارية بشكل مباشر. يمكنك تحليل منطقة واحدة في كل مرة - على سبيل المثال ، أنماط الشراء أو المنافسة - لتحرير جدولك اليومي.

يمكن أن يتطلب تحليل السوق موظفين إضافيين. تحتفظ بعض الشركات الكبيرة بموظفي تحليل السوق الداخليين ، ويمكنك أن تحذو حذوهم. ومع ذلك ، فإن القيام بذلك يأتي مع جميع التكاليف المعتادة لتوظيف موظف جديد. يصبح السؤال بعد ذلك: هل تجري تحليل السوق بنفسك ، أو تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية ، أو تقوم بالتوظيف في المنزل؟ غالبًا ما تؤدي الخيارات الأكثر تكلفة إلى رؤى ذات مغزى أكبر.

يمكن أن يكون تحليل السوق ضيقًا. تستخدم تحليلات السوق الأكثر نجاحًا ملاحظات العملاء الفعلية ، والتي غالبًا ما يحصل عليها المحللون من خلال استبيانات العملاء. قد تصل هذه الاستطلاعات إلى جزء فقط من قاعدة عملائك بأكملها ، مما يؤدي إلى حجم عينة غير دقيق. والنتيجة هي أن تحليل السوق قد لا يقدم تفاصيل كاملة عن عملائك وما يجب أن تعرفه عنهم.

عندما يكون تحليل السوق واسعًا وشاملًا ، يركز التحليل الموحد على كيفية تقييم العملاء لما تقدمه. غالبًا ما تكون الاستطلاعات هي العمود الفقري للتحليل الموحد - إنها طريقة رائعة للعملاء لمشاركة دوافع مشترياتهم. اختبار المنتج هو تطبيق شائع بشكل خاص للتحليل الموحد. يمكن أن توفر هذه الطريقة رؤى حول التسعير وميزات المنتج والتكوينات.

يتجاوز تحليل المعنويات السوق القائم على الأرقام والتحليل الموحد لتحديد كيف يشعر العملاء من الناحية النوعية تجاه عروضك. يمكن أن يوضح لك ما يسعده العملاء وغير راضين عن عروضك أو عملية الشراء. يمكنك أيضًا الخوض في منطقة عاطفية أعمق مثل الغضب والإلحاح والنية ، أو يمكنك البحث عن ردود الفعل الوصفية. إنها أداة رائعة لاستخدامها جنبًا إلى جنب مع تحليل السوق ، بينما يتم تضمين التحليل الموحد في تحليل السوق.

في حين أن إجراء تحليل التسويق ليس عملية معقدة ، فإنه يتطلب الكثير من البحث المخصص ، لذا كن مستعدًا لتخصيص وقت كبير لهذه العملية.

هذه هي الخطوات السبع لإجراء تحليل السوق:

هناك العديد من الأسباب التي قد تدفعك إلى إجراء تحليل للسوق ، مثل قياس منافسيك أو فهم سوق جديد. مهما كان السبب ، من المهم تحديده على الفور لإبقائك على المسار الصحيح طوال العملية. ابدأ بتحديد ما إذا كان هدفك داخليًا - مثل تحسين التدفق النقدي أو العمليات التجارية - أو خارجيًا ، مثل السعي للحصول على قرض تجاري. سيحدد غرضك نوع ومقدار البحث الذي ستقوم به.

ضع مخططًا تفصيليًا للوضع الحالي لمجال عملك. قم بتضمين المكان الذي يبدو أن الصناعة تتجه إليه ، باستخدام مقاييس مثل الحجم والاتجاهات والنمو المتوقع ، مع الكثير من البيانات لدعم نتائجك. يمكنك أيضًا إجراء تحليل مقارن للسوق لمساعدتك في العثور على ميزتك التنافسية داخل سوقك المحدد.

لن يكون كل شخص في العالم عميلاً لك ، وسيكون مضيعة للوقت لمحاولة جذب اهتمام الجميع بمنتجك. بدلاً من ذلك ، استخدم تحليل السوق المستهدف لتقرير من الذي من المرجح أن يرغب في منتجك وتركيز جهودك هناك. تريد أن تفهم حجم السوق الخاص بك ، ومن هم عملاؤك ، ومن أين أتوا ، وما الذي قد يؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. للقيام بذلك ، انظر إلى العوامل الديموغرافية مثل هذه:

العمر

الجنس

الموقع

الإشغال

التعليم

الاحتياجات

الإهتمامات

أثناء بحثك ، قد تفكر في إنشاء ملف تعريف عميل أو شخصية تعكس عميلك المثالي ليكون بمثابة نموذج لجهودك التسويقية.

لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى فهم جيد لمنافسيك ، بما في ذلك تشبع السوق لديهم ، وما يفعلونه بشكل مختلف عنك ، ونقاط قوتهم وضعفهم ومزاياهم في السوق. ابدأ بإدراج جميع منافسيك الرئيسيين ، ثم انتقل إلى تلك القائمة وقم بإجراء تحليل SWOT لكل منافس. ما الذي يمتلكه هذا العمل ولا تملكه؟ ما الذي قد يدفع العميل إلى اختيار هذا النشاط التجاري بدلاً من عملك؟ ضع نفسك مكان العميل.

بعد ذلك ، رتب قائمة المنافسين لديك من الأكثر إلى الأقل تهديدًا ، وحدد جدولًا زمنيًا لإجراء تحليلات SWOT منتظمة على منافسيك الأكثر تهديدًا.

عند إجراء تحليلات تسويقية ، فإن المعلومات هي صديقك - لا يمكنك أبدًا الحصول على الكثير من البيانات. من المهم أن تكون البيانات التي تستخدمها ذات مصداقية وواقعية ، لذا كن حذرًا من أين تحصل على أرقامك. هذه بعض موارد بيانات الأعمال ذات السمعة الطيبة:

مكتب الولايات المتحدة لإحصاءات العمل

مكتب تعداد الولايات المتحدة

مواقع التجارة الحكومية والمحلية

المجلات التجارية

تحليلات SWOT الخاصة بك

استطلاعات السوق أو الاستبيانات

بعد أن تقوم بجمع كل المعلومات الممكنة والتحقق من دقتها ، تحتاج إلى تحليل البيانات لجعلها مفيدة لك. نظّم بحثك في أقسام منطقية بالنسبة لك ، لكن حاول تضمين أقسام لغرضك والسوق المستهدف والمنافسة.

نظرة عامة على حجم الصناعة ومعدل نموها

النسبة المئوية المتوقعة لنشاطك التجاري في السوق

نظرة مستقبلية للصناعة

اتجاهات شراء العملاء

النمو المتوقع الخاص بك

ما هو المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل منتجك أو خدمتك

بمجرد إنشاء تحليل للسوق ، فقد حان الوقت لجعله يعمل من أجلك. داخليًا ، ابحث عن المكان الذي يمكنك فيه استخدام أبحاثك ونتائجك لتحسين عملك. هل رأيت أنشطة تجارية أخرى تقوم بأشياء ترغب في تنفيذها في مؤسستك؟ هل هناك طرق لجعل استراتيجيات التسويق الخاصة بك أكثر فعالية؟

إذا أجريت تحليلك لأغراض خارجية ، فقم بتنظيم أبحاثك وبياناتك في مستند سهل القراءة والفهم لتسهيل مشاركته مع المقرضين.

احتفظ بجميع معلوماتك وأبحاثك لتحليلك التالي ، وفكر في عمل تذكير تقويم كل عام حتى تظل في صدارة السوق.

إذا كان لديك الوقت لإجراء تحليل للسوق بنفسك ، فابحث عنه - سيساعدك هذا الدليل. إذا لم يكن لديك الوقت ، فغالبًا ما يكون تعيين خبير داخلي أو الاستعانة بمصادر خارجية لتحليلك أمرًا يستحق التكلفة. سيساعدك تحليلك في معرفة من الذي يجب استهدافه وكيف - وهذا جزء كبير من نجاح الأعمال.